Kỹ Năng Trao Đổi Khi Thương Lượng: Nếu Muốn Nhận, Bạn Phải Cho

Kỹ Năng Trao Đổi Khi Thương Lượng: Nếu Muốn Nhận Bạn Phải Cho


Với sự hiểu biết đúng đắn về tất cả các quy trình liên quan (chuẩn bị, đề xuất, tranh luận, thương lượng và kết thúc), kỹ năng thương lượng tốt có thể tạo ra một kết quả thành công cho tất cả các bên. Trọng tâm của mục này là nguyên tắc trao đổi: muốn nhận, bạn phải cho.


 

Các bên đều thắng

Chìa khóa của thương lượng là tất cả các bên đều cần nhận được những gì có giá trị bằng sự nhượng bộ của họ. Như vậy, mọi người sẽ cảm thấy thành công khi rời khỏi bàn thương lượng. Hãy cố gắng đạt được điều này bằng cách hiểu điều gì có giá trị cho phía bạn, có thể không có giá trị cho phía bên kia. Khác với một cuộc thi thể thao – chỉ có một bên thắng và một bên thua – một cuộc thương lượng có thể kết thúc với kết quả là cả hai bên đều thắng. Khi công đoàn thương lượng có thể kết thúc với kết quả là cả hai bên đều thắng. Khi công đoàn thương lượng với hội đồng quản trị công ty, kết quả nhân viên được tăng lương và hội đồng quản trị có được sự bảo đảm về việc tăng năng suất lao động.

 

Cần linh hoạt

Sự linh hoạt đóng vai trò rất quan trọng trên bàn thương lượng. Cán cân thế và lực giữa các bên sẽ thay đổi theo tiến trình thương lượng. Chẳng hạn, nếu bạn mặc cả khi mua hàng lưu niệm, sự hứng thú của bạn sẽ giảm xuống khi nhận ra rằng người bán không thể giao hàng tận nhà – những gì bạn mua bạn đều nhận biết điều không vui đó của khách hàng và trong trường hợp này bạn có thể đề nghị người bán hàng giảm giá để bù lại cảm giác mất vui đó và cũng để lôi kéo sự chú ý của bạn

 

Ví dụ một cuộc trao đổi không thành công:

John là một kiến trúc sư độc lập và đang thiếu việc làm. Khi Bill, một nhà kinh doanh bất động sản, đề nghị John thiết kế cho một nhà kho mà Bill sẽ xây dựng tại một địa điểm có giá trị.

John đồng ý. Khi thấy John đang cần việc, Bill trả tiền công bằng một nửa mức lương bình thường của John. John phản đối, nhưng cuối cùng cũng đồng ý làm việc với mức bằng 60% tiền công bình thường của mình. Công việc buồn chán và kéo dài. Cả hai bên đều nghĩ rằng Bill đã thắng còn John thì thua. Sau vài tuần, John nhận được một hợp đồng mới, lớn hơn và bắt đầu tỏ ra bực bội với công việc của Bill và chỉ làm việc vội vã vào cuối ngày là lúc mà anh đã mệt mỏi.

Khi việc xây dựng đã hoàn thành, nhà kho có những sai sót thật vụng về, có lẽ do John làm việc không tận tâm. Bill cố gắng sửa chữa những sai sót này với chi phí thấp nhất, nhưng không thành công. Khách hàng thuê kho ngày càng ít dần và ba năm sau Bill phải đóng cửa nhà kho

ð  Trong tình huống này, ngay từ lúc đầu, những cuộc thương lượng đã dẫn tới một người thắng và một người thua. Tuy nhiên, theo thời gian, sự tương quan này bắt đầu đảo ngược. John từ một người cho rằng đã thua đang tiến lên phía trước, còn Bill, một người lúc đầu tưởng đã thắng, đang nhận ra mình phạm một sai lầm phải trả giá quá đắt do ngay từ đầu đã cố tiết kiệm tiền bạc


Nguồn: Kỹ năng thương lượng – Tim Hindle




Tải bản demo