Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh

Hiểu rõ khách hàng và đáp ứng kỳ vọng của họ chỉ mang lại thành công nếu năng lực hoạt động của bạn hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Hãy phân tích khả năng của đối thủ cạnh tranh để xác định những cơ hội và nguy cơ tiềm tàng.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh, hãy chọn ra một vài đối thủ quan trọng để phân tích. Hãy thu thập những tập sách giới thiệu và tài liệu quảng cáo của đối thủ cạnh tranh để xác định xem điểm mạnh của họ là gì và cách họ giới thiệu với khách hàng như thế nào đồng thời tìm hiểu sự so sánh và đánh giá sản phẩm từ các tạp chí thương mại. Khách hàng và những người được tuyển từ đối thủ cạnh tranh cũng có thể là nguồn thông tin cạnh tranh quý giá. Hãy lập biểu đồ xem đối thủ cạnh tranh đáp ứng các tiêu chí lý tưởng của khách hàng đến đâu. Từ đó,bạn có thể tìm hiểu xem họ đã tiếp cận các tiêu chí lý tưởng của khách hàng gần hơn bạn ở điểm nào.

Vạch ra tương lai

Hầu hết các tổ chức đều xem đối thủ hiện tại của họ là những nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Nhưng trong tương lai điều này có thể không còn đúng nữa. Thường có nhiều cách để làm việc nào đó. Ví dụ, nếu bạn kinh doanh dịch vụ máy bay trực thăng chở người đến một trung tâm hội nghị độc quyền, đối thủ cạnh tranh hiện nay có thể là một nhà thầu khác hoạt động  trên cùng tuyến đường đó. Nhưng đối thủ cạnh tranh trong tương lai có thể là những công ty cung cấp dịch vụ hội nghị qua hệ thống video, điều này làm cho dịch vụ chuyên chở trên hoàn toàn không cần thiết nữa. Hãy dự đoán xem những nhu cầu của khách hàng trong tương lai có khả năng là gì và nên nghiên cứu những cách khác nhằm đáp ứng nhu cầu đó. Hãy luôn nhớ rằng những đối thủ cạnh tranh  chắc chắn cũng đang làm như vậy.

Đánh giá cơ hội

Khi đã hoàn thành bản phân tích cạnh tranh, bạn có thể thấy rõ sự khác biệt chính giữa năng lực đáp ứng các tiêu chí ưu tiên của khách hàng của chính tổ chức bạn với năng lực tương tự của đối thủ cạnh tranh. Bạn càng tiếp cận gần với lý tưởng của khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh ở điểm nào, thì bạn có thể nhận thấy rằng trong quá trình hoạch định về sau bạn sẽ có cơ hội khai thác thực tế này, và nhờ đó sẽ bán được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn.

Xác định nguy cơ

Nơi nào mà cách tiếp cận và khả năng giống nhau, khách hàng sẽ không nhận thấy lợi thế nào đặc biệt từ việc mua hàng của bạn hoặc của đối thủ cạnh tranh. Nơi nào mà đối thủ cạnh tranh có lợi thế đáng kể, bạn có thể chọn cách để giảm nguy cơ này đối với thành công của mình khi đến thời điểm phải đưa ra quyết định về sau. Hãy suy nghĩ thật bao quát về các khả năng, bởi vì những tổ chức khác cũng sẽ hành động tương tự khi xem xét các triển vọng của họ liên quan đến khách hàng của bạn.

Nguồn: Tư duy chiến lược- Andy Bruce & Ken Langdon